La estrategia de precios es la técnica y el conjunto de actividades enfocadas en determinar los precios que asignar a los productos y servicios de un negocio.
Dicho esto para empezar, saber qué es una estrategia de precios es el primer paso en todo negocio.
Cuando montamos nuestro propio negocio, es cierto que los tropiezos suelen ser múltiples.
Es cierto que son parte del proceso de negocio y nos ayudan a crecer, pero si podemos evitarlo mejor que mejor.
¿Piensas que los negocios pueden funcionar solos, vender de manera fácil cuando tienen el producto adecuado o que con una buena web el cliente va a comprar más?
¿Piensas que para calcular el precio de un servicio o producto basta con cubrir gastos y ganar un poquito más que será el margen de beneficio?
Pues vender no es solo cuestión del producto, de la web o de la rentabilidad, hay muchos factores a tener en cuenta y eso es lo que vamos a ver.
En PRYMEROS te mostramos los trucos para hacer que tus precios sean más atractivos:
1. Acompaña el precio de una propuesta de valor
Algo puede costar 29 soles al mes, pero si encima hay una frase que diga: Ahorra un 50% en tu factura anual llega a tener mucho más impacto. Pero si la frase es: Este producto te ahorra X tiempo, la propuesta de valor es aún mayor. Algunas investigaciones apuntan que los consumidores le damos más valor a nuestra relación con el tiempo que a nuestra relación con el dinero.
A la hora de enseñar los precios, además de explicar al cliente cuánto va a gastarse, tienes que plantearle qué problema le vas a resolver en forma de tiempo: va a disfrutar más tiempo, va a disfrutar de un tiempo de calidad, va a tener más tiempo para poder hacer otras cosas.
2. Cuidado con la comparación de precios (con los de tu competencia)
Un estudio de la Universidad de Stanford apunta que con esta estrategia te arriesgas a que compren el producto de la competencia o a que no sepan decidir entre una oferta más barata o una oferta con una marca más reconocida. Según este estudio, los consumidores tienden, en caso de tener que comparar, a fijarse únicamente en las desventajas de las opciones y no en las ventajas, con lo que se pierde tu propuesta de valor.
3. No ofrezcas demasiadas opciones de precios
Utiliza la gama de precios y productos para conducir a tus consumidores hacia un producto concreto, no para que tengan que elegir entre varios productos que son buenos. Importa más la percepción que el cliente tenga de ti que los precios. No te va a poder comparar en todas las gamas, así que sé más barato o más caro donde a ti te interese más. Puede ocurrir que si no haces esto en unos segmentos estés yendo muy barato y estés trabajando sin margen, y resulta que ahí el producto más valorado es el tuyo, porque tiene los atributos que busca el cliente.
Aquí se aplica el ejemplo clásico de la revista The Economist y su oferta de precios por suscripción: 59 dólares por una suscripción a la web, 125 dólares por una suscripción en papel y una suscripción también de 125 por una suscripción al papel y a la web. Se utiliza la opción de en medio para sustituir una propuesta económica: 59 frente a 125, dónde 59 es claramente menos, a una una propuesta de valor: la suma, da más producto y es comparativamente más competitiva.
4. La magia del número 9 no ha perdido su encanto
Un estudio del MIT y la Universidad de Chicago refuerzo el poder del número nueve en los precios. Entre 34 euros y 39 euros, el cliente no va a valorar esos cinco euros de menos… Sube el precio a 39.
5. Elimina puntos y comas de cifras complejas
Simplificar la presentación de los precios más largos ayuda a que estos sean percibidos como más baratos. Eliminar los puntos o comas de las cifras a partir de mil conseguirá acortar el impacto en el cliente. Esta es una técnica que se utiliza, sobre todo, en el mundo anglosajón, donde los números con millares pueden ser leídos de dos en dos cifras. TIP extra: Un importante cambio a tener en cuenta cuando se trata de mantener precios localizados en una estrategia internacional.
¿Deseas conocer más de estas estrategias comerciales?
En Prymeros te asesoramos y apoyamos para lograrlo desde el comienzo de tu emprendimiento o negocio.
